集客代行って結局どうなの？運営会社の社長が解説

こんにちは、集客代行サービスBBマルケ代表の鈴木です。

１年間フリーランスで、５社の集客代行を請負いある程度の結果を出したことで、集客代行への潜在ニーズがあることに気が付き会社を立てました。

しかし、業界全体としてなぜか活用が進まないことに気が付き、自分なりに最近その答えが出たのでそれを書いてみたというのがこの記事です。

 

集客代行サービスを行う会社は世の中に数あれど、なかなか利用されている企業さんは少ないというのが現状ではないでしょうか。

その理由は単純明快で、『集客代行って実際のところどうなの？』という漠然とした疑問に、代行会社側が答えることが出来ていないからだと私は思っています。

 

そこで今回は、そんな集客代行サービスをどう自社の課題にリンクさせ、売上や利益を最大化させていくか、その一番基本的な考え方をお伝えしようと思います。

最後に業界裏話として優秀なマーケターを見極める方法も記載してますので、ぜひ最後までお読みください。

集客代行を頼もうと思えない理由はたった１つ

おそらくたった１つというのは嘘ですが、ほぼほぼこの理由に集約されるのではないでしょうか。

その答えは、『よく分からないから』これに尽きるでしょう。

 

さらにもっと言えば、『そもそも集客代行の何がよく分からないのか？』すら不鮮明ですよね。

分かります。

 

集客代行サービスを頼んだほうがいい会社というのは、自社にノウハウがないケースが殆どではないでしょうか。

その状態で、集客代行を利用しようとすると、代行をお願いする業務を設計することがまず非常に難しいと思います。

ハサミの使い方が分からなければ、ハサミを使えないのと同様で、集客代行を一番活かせる業務が何か判断できないために、集客代行を頼むことを躊躇してしまうのではないでしょうか。

 

ノウハウが無いから集客代行を頼もうと思っているのに、集客代行に頼むべき業務が分からないので集客代行を頼めない　という哲学的に意味不明な矛盾が生じていると言えます。

 

それは確かに、集客代行を使う会社が少ないのも頷けます。

 

つまり、集客代行を頼むのであれば、代行してもらって自社の売上を上げることが出来る業務を明確にすることが必須条件であると考えます。

まずは、「何を代行して貰ったら一番自社の売上、もしくは利益が上がると思いますか？」と検討中の代行会社さんに聞くのが一番手っ取り早いでしょう。

 

そして、代行会社からも「どこを代行すればこの会社にとって最も売上、利益を最大化させられるか？」という視点で提案をしなくてはいけません。

それが出来ずに、単なる御用聞きをしていては（それももちろん大事ですが）、業者さんの域は出られないですよね。

 

集客代行サービスを選ぶポイントは３つある

先程は、集客代行を頼む上で、最低限のポイントについて説明しました。

では次に、集客代行サービスや会社を選ぶポイントについて解説していきます。

ポイント１：本当に大事な課題を特定出来るかどうか

営業現場では電話や対面での商談の際に相手の反応や雰囲気を読み取ることができるのでユーザー像ターゲット像というのが明確になりやすいですよね。

一方で営業よりもお客様から距離があるマーケティング活動においては、そのユーザー像やターゲット像を明確にすることは非常に難しいです。

 

例えるなら、浴槽の中に入った透明なガラスを引き当てるようなものです。

そのガラスを引き当てるためには何度も手を突っ込みガラスにどの指に当たったか？だったり、別の角度や別の場所に手を入れてみたり、浴槽の中に絵の具を入れてみたりといった工夫をしていくことで見つけていくようなイメージです。

 

何を言いたいのかといいいますと、マーケティング活動は想像以上に地味で地道です。

 

正しい考え方や手順、思考によって精度を上げることはできても、劇的に業績を向上させるようなものでは決してありません。

私が会社勤めをしていた頃は、「よく後輩からマーケティング僕もやりたいっす」と言われることがありましたが、恐らく「●●についての記事がバズってます！」といった社内通知や「先日、TV番組に自社サービスが紹介されたよ！」といった広報の活動報告を見て、華やかだと感じたからだと思います。

 

しかしその裏には、地道なリサーチ活動や、営業部との顧客情報のヒアリング、場合によっては現場に足を運び直接お客さんと会話をしたり、数万行のエクセルデータを色んな角度から集計・分析したり、、、

 

そういった積み重ねによって、どんどんマーケティング施策の精度が上がっていくのです。

ですので、課題の特定をミスしてしますと、その後に実施する施策すべての地味な努力が水の泡です。

 

課題特定の能力というのは、マーケティング活動においては必須のスキルで、ここが弱いとその後の成果は見るも無残な結果になってしまいます。

 

たとえば、メルマガの開封率を１０％から２０％に改善したところで、そもそもメール送信数が１０人しかいなければ１人から２人にメールを読んでくれる人が増えたに過ぎません。

 

非常に極端な例ですが、同じようなことはザラに起きますので、嘘みたいと思うでしょうが、とても重要なポイントです。

集客代行を活用しようと考える企業の多くはマーケティング機能を内製化することをまずは会社としてのゴールとして定め動き出すはずでしょう。

 

しかし集客代行をお願いする際に多くの企業は自社にノウハウがない羽目に何が課題なのかがまずは特定することが難しい。

であれば、課題を特定するところから代行会社はその価値を発揮しなくてはいけません。

「で、僕らは何をやればいいのですか？」と言ってくる代行会社は、３ヶ月ほどたてばその後の成果が頭打ちになるので、ほっておいた方が身のためです。

 

といいつつ、半分、弊社にも言っています。身を引き締めなくては！

 

ポイント２：お客様を内製化に導くことが出来るか

例えばある会社ではマーケティング担当がいるものの初めて行う業務が多く、手探りで施策を企画し実行していくという状況にあるとします。

しかし多くの場合その施策が成功する確率はよくて20%ほどだろうと思われます。

これは体感的な数値なので何とも言えないのですが重要なのは運用なのです。

 

つまり行なった施策の成果や数字を見て改善をしていくことが最も重要なポイントになってくるのですが知見や経験がない中で改善をしていくことはハードルが高いです。

 

その理由として上げられるのが、意外な落とし穴ですが、現状把握が出来ていないからです。

例えば管理帳票の作成、GoogleAnalyticsの分析レポーティングの自動化などが必須になりますが、こうした基本的なインフラ環境が整って初めて現状がしっかりと把握できるようになります。

 

現状が良いのか、悪いのか、今の状況を判断するためのレポーティングに時間を掛けているようでは話になりません。

その先の施策をどう成果に結びつけるかといういちばん大事なポイントの１つ前の部分で躓いているからです。

 

ですので、弊社の集客代行サービスでは、自動レポーティング機能を実装差し上げてます（無料オプション）。

基本的に、WEBマーケティングにおいては、ほぼすべての数値は、自動レポーティング可能です。

毎朝５時に前日までのデータを更新させるなんてことも可能ですし、１時間おきにデータを更新することも可能です。

 

これだけITが進んでいる中でその力を使わず、人力で行うなんていう愚行を行っている代行会社は、恐らくないでしょうが、お客さんの中にはそういったケースはあるでしょう。

 

だからこそ、そこまで踏み込み、計測環境を整えることが、代行会社に求められることだと私は信じています。

 

そしてひいては、それこそがお客様がマーケティング機能の内製化に繋がるのです。

 

代行会社の中には、内製化を成功させてしまっては、自社の売上が無くなってしまうので困るというところもあるかも知れませんが、私に言わせればそんなものは愚行です。

 

そのレベルで内製化が怖いと言っている時点で、その代行会社もそこに頼んでいる事業会社も共倒れです。

 

WEBマーケティングの領域では、ユーザー像が見えにくいのです。

だからこそ、代行会社は、お客さんとともにユーザー像（お客さんのお客さん）を明確にしていかなくてはいけません。

 

お客さんにとって内製化することは、マーケティング担当者や代行会社が正しくユーザーを理解することに繋がるのです。

 

例えば、ある記事を作ったとして、その記事の直帰率が高い、つまりすぐそのページを閉じられてしまうといったことが起きたとしましょう。

 

その場合、WEBマーケティングの担当者は、タイトルの修正を提案したり、導入文を修正したりしますが、ではどのようなタイトルが一番いいでしょうか？

 

その時、お客さんから、「こんなタイトルの方が良いかも？」というアイデアが出ないのであれば、成果を上げるのは凄く大変です。

 

お客さんにも学んでいただきつつ、そのお客さんからも現場の情報を学ぶという姿勢が代行会社には求められていると思います。

特に、ユーザー像の理解については、現場を熟知しているお客さんからの情報が、黄金よりも価値があります。

 

お客さんにマーケティング視点で現場を観察してもらうことが出来れば、確実にその会社の業績は上向いていきます。

 

マーケティング機能と営業機能の両立が図れれば、正直マーケティング自体が不要になるでしょう。

それこそ、私が目指す集客代行サービスの理想形です。

ポイント３：人として違和感のないコミュニケーションが取れるか

マーケターとはカッコつけた言い方で、個人的には好きではありません。

どちらかというと、マーケティングとはスキルではなく、考え方だと思うからです。

 

例えば、営業社員さんが、お客さんの業界を勉強し、どんな提案が刺さるかといったことを考える、コレこそがマーケティングですし、事務職の方が、後工程を考え適切な１文を加えてメールを送ることもマーケティングです。

 

売上（利益でもいいですが）に繋がりやすくするためのすべての行動がマーケティングと定義するのであれば、お客様のことを考えて行動をするという、その心意気がある時点ですでにその人はマーケターと言えると思います。

 

そこには、非常に優しいコミュニケーションの力があることが大前提ではないでしょうか。

 

ノウハウや成功事例などは、今や無料ですこしネット検索をすればいくらでも手に入ります。

経験の有無に関わらず誰もが実施できるそういう業務を、優秀なマーケターはその経験に従って成果が出やすいように効率的に行っているというだけに過ぎません。

 

例えば、その施策を打つタイミング・時期もしくは、ターゲットによって変化させる訴求メッセージなどほんとにちょっとした違いを加えて実施しているのです。

 

一例を挙げるとするとBTOBマーケティングにおいてはよくお問い合わせボタンだとか相談ボタン資料ダウンロードボタンなどが存在していますが、そういったボタンにはテキストがあると思います。

 

ではここで１つ質問です。

「お問い合わせはこちら」というボタンと「お問い合わせをする」というボタンどちらが成果が出るでしょうか。

もちろん一概には言えませんが後者の「お問い合わせをする」というテキストボタンの方がコンバージョンレート＝成果が上がるというデータがあります。

 

このデータを見て、私は驚愕しました。

そんなところに目をつける人がこの世界にいるのか！？という衝撃と、そんな小さな違いでABテストを行っているのか！？という衝撃です。

 

今でこそ、このCTAのボタンテキストの最適化は有名になってしまいましたが、初めて耳にした時、これはある種、非常に高度なコミュニケーションスキルなのではないか？と思ったのです。

 

つまり優れたマーケターや代行会社には、このちょっとした違いや違和感に気づくことが出来る、高度なコミュニケーションが求められるのではないかということです。

 

例えば、商談のとき、打合せをしていて、どうもその営業トークに違和感があるのであれば、恐らくその人はマーケターとしてはまだまだです。

 

もちろん対人現場においては相性もあるでしょうが、少なくとも、嫌な感じを受けるのであれば、マーケティング活動は失敗すると思います。

これだけマーケターにはコミュニケーションが求められるにも関わらず、営業の商談の場で違和感があるのであれば、その後の業務を任せた中でも確実にその違和感はまた出てきます。

 

そしてそれは、クリエイティブや企画においても、「なんか成果が出なさそうだ」と感じるくらいには出てくるものです。

 

業界裏話：優秀なマーケターはどこにいる！？

集客代行には、営業現場の業務までは巻き取ることは難しいです。そこまでやるのであれば集客の代行ではなく集客から営業機能の代行になってしまいます。

そこまで現場に踏み込むことができる代行会社というのはまだまだ世の中には少ないと思います。なぜならマーケティングから営業まで実務業務を理解し経験豊富な人材というのが世の中に少ないからです。

 

非常に面白いことにマーケティング活動で成果を上げる優秀なマーケターと言われる言われる人たちのキャリア経歴を見てみると営業経験がある事が一つ共通項として見えてきます。

 

そして残念ながら多くの場合Web広告の代理店にはそういった人材はあまり多くはありません。

なぜならそういった優秀な人材は事業会社のマーケターになるか、より大きなWeb広告の代理店に転職をしたり独立して経営者になっていたり優秀な人材を見つけることが非常に困難なのです。

（ちなみに上記の『より大きなWEB広告の代理店』は、営業する必要がないほど引く手あまたの会社になるので、人づてで紹介してもらったりするケースじゃないと代行してもらえません。アイレップさんとか。）

うちのような特殊な会社では、優秀な現役マーケターに副業として参加してもらっているので人材不足には今の所、無縁で来ていますが本当にすごい代行会社（代理店）さんの提案は、本当にすごいです。

 

なんと言いますか、３回ほど提案を受けたことがあるのですが、抜け目が無いと言いますが、クリエイティブも運用体制も、ノウハウや知見も相当高く、さらにはエンジニアも付いてくるといった具合に、あらゆるサポートが付いてきます（高いですが）。

 

優秀なマーケターを選ぶときにはいくつか基準がありますが、面接などで会話をしていた時、違和感がないかだとか、気持ちよく話せているか？、建設的な会話になっているか？具体的に何をやるのかがその会話の中で明確になるか？はポイントになると思います。

 

マーケターというのは経営者と市場と現場の水渡し役になることが多いです。

分かりづらいマーケティング用語や専門知識を、現場や経営者にもわかりやすく伝えなくては行けません。

 

そのため、打合せや企画提案の機会は、他の職種に比べても多いと思います。

であれば、面接の場でコミュニケーションに違和感を生じるのであれば、それはかなりクリティカルな問題です。

 

話して、この人と一緒に仕事がしたいと少なくとも思ってもらえないようであれば、優秀なマーケターとは言えないと思います。

 

会話におけるコミュニケーション力はそのままマーケティング活動におけるユーザーやターゲットへの訴求メッセージとなると思っていただいて構わないでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、集客代行を検討している企業様向けに、なぜ集客代行サービスってよく分からないのか？について解説し、代行を頼む際のポイントを説明しました。

弊社のBBマルケはBtoBに特化した定額の集客代行サービスです。

ほぼすべてのWEBマーケティング業務を代行できます。

 

非常に価値のあるマーケティングというツールを、多くの中小企業、特に、WEBにあまり詳しくない企業様に使ってもらい、気がついたら大手になっていたという現象を巻き起こしたいと思っています。

 

そのための仲間も随時、集めておりますのでやれることもどんどん増えていっております。

ぜひご検討下さいませ。宣伝失礼しました。

 

ではまた。