人材業界の求職者集客にフェイスブック広告を使って凄く成功した事例

こんにちは、集客代行『BBマルケ』の代表鈴木です。

実は私、以前はとある人材会社のWEBマーケティング担当として働いていました。

そこで、ハイスキル人材の派遣サービスの登録数を毎月６０人くらいだったのを１００人くらいまで一気に増やしたことがありまして、そのときにどういったことをやったのかご紹介したいと思います。

 

その時は、登録数をCV地点として、CPAは初期段階で3500円ほど、その後予算を増やしても5000円で獲得し続けることが出来ました。

今回は、Facebook広告を使ったBtoCのリード獲得方法について、実体験を踏まえて解説します。

この記事をお読みいただくと、
①ターゲティングの仕方
②バナークリエイティブの作成方法
③LPの重要性
がお分かり頂けます。

それではどうぞ。

人材業界の求職者集客にFacebook広告を使って凄く成功した事例

Facebook広告で成功した経験を踏まえ、その勝因は何か？と言われたら以下３つだと答えます。

①ターゲティングが良かった

②バナークリエイティブが良かった

③リンク先のLPが良かった

やはり成果というのは掛け算なので、このどれかが欠けても成果は出なかったと思います。

以下、上記３点についてそれぞれ解説していこうと思います。

 

ターゲティングはどうやったのか？

Facebook広告のもっとも優れたところが、ターゲティングです。

年齢は１歳単位で設定でき、性別や居住エリアだけでなく、趣味嗜好や行動からもターゲティングが可能です。

 

そうしたFacebook広告の強みを最も活かすことが出来たのが、類似ターゲティングでした。

※類似ターゲティングを簡単に説明しますと・・・

過去自社で獲得したお客さんと同じようなWEB上の行動をしている人に、広告を表示させるターゲッティング方法のこと。

※自社の保有する『既存のお客様の情報』を不可逆（もとに戻せない）の暗号化処理をしてからフェイスブック側にアップロードします（個人情報保護法には違反していませんのでご安心を）

ただし、これには１０００件以上のお客さんのメールアドレスがないとターゲティングの精度が低くなるため注意が必要です。

 

BtoC事業を行っている企業にとってはFacebook広告は大いにありです。

他にも色々とターゲティングは試しましたが、結局のところ類似ターゲティングでしか
成果は出ませんでした。

改善すれば色々出来るとは思いますが、すでに多くの顧客情報があるのであれば
類似ターゲティングはオススメです。

 

Facebook広告用のバナークリエイティブの作り方とその費用は？

次に、Facebook広告に入稿するバナークリエイティブです。

結論４パターン作成しました。

その理由は、Facebookの考え方にあります。

 

「広告すらもコンテンツである！」という考え方をご存知でしょうか。

Facebookでは、フィードと呼ばれる友達の投稿が自分のタイムラインに流れてくると思います。

そうした投稿のことをフィードとかフィードコンテンツと呼ぶのですが、このタイムライン上にFacebook広告が表示されます。

 

せっかく友達の面白い投稿を見ていたのに、突然、営業色の強い広告が出てきたら皆さんどう思うでしょうか。

確実に嫌がられますので、ひいてはFacebook離れに繋がる原因にもなりえます。

そのため、Facebookは、バナークリエイティブについて、非常にセンシティブに考えています。

 

例えば、ずーと１種類の広告バナーしか入稿していない場合、表示回数が減っていきます。

また、バナー面積の２０％以上がテキストだと、そもそも入稿できません。

個人的には、コンテンツとしての面白みに欠けるバナーも、あまり成果は出ないと思います。

 

なぜならユーザーさんが飽きてしまうからです。

 

対策としては

・テキスト部を変えたものを作ったり
・色味が違うものを作っておいたり
・素材を変更してみたり

若干でも良いので違うものを入稿したりすると良いと言われています。

 

さて、Facebookバナーの訴求ですが、これがキモです。

 

いくつか色んな訴求で作ってみましたが、恐ろしいほど成果がでたのはネガティブな感情を描写したバナーでした。

 

Facebook広告がリスティング広告と違うのは、自発的に何か情報を探しているユーザーではないということです。

ユーザーさんにとってFacebookを見ているこの瞬間は、何かを探している時間ではなく、ぼんやり友人の投稿を見ている時間です。

そのため、いくらこちらがメリットを表現しても刺さりません。

「ん？なんだこれ？気になる！」と思わせるインパクトが重要になってきます。

それがネガティブ感情でした。

 

例えば、スタッフサービスさんの「オー人事」のCMをイメージしてほしいのですが、
「職場で嫌なことがある」「仕事の人間関係がやってられない」「もっと仕事をしたいのに！！」

といったネガティブな感情を表現していくことで、自分と関係があるものだと考えてもらうことが可能になるのです。

このユーザーの心理描写については、何時間もかけてリサーチをし、しっくり来るまで何度も修正をして完成させました。

 

このときは、約４種類のターゲットを想定し、それぞれ下記の項目を埋めていきました。

①どんな感情を持っているのか？

②その感情に至った経緯は何か？

③どんな仕事やポジションにつきたいか？

④家族構成はどうなっているか？

これらの情報を、外部のデザイナーさんに共有し、バナーを作成してもらいました。

１バナー５０００円で４つ作って頂きました。

 

外部のデザイナーさんは、クラウドワークスで採用しチャット上のやり取りの雰囲気と、過去の制作物を見ながら選定しました。

 

やり取りの雰囲気は非常に重要で、こちらの意図を汲んだコミュニケーションが出来る人は、バナー作りにおいても、ターゲットユーザーの心理を汲み取った制作が出来ると思います。

あえて抽象的な質問を投げかけその返答の的確さでジャッジをすると、良いデザイナーさんに当たる可能性が高まります。

 

これ以上のバナーデザインの細かいディレクションなどは、今回では説明しきれないので次回にしようかと思います。

こうしたターゲットユーザーのネガティブ感情を表現するというのは１つの成功パターンなので是非実践してみると良いのではないでしょうか。

 

リンク先のLPをまずは完成させることがまずは必須

Facebook広告をその時、なぜやろうと思ったかと言いますと、リスティング広告ではそれ以上ハイスキルの人材を獲得できなかったからです。

月間でおよそ１０～２０人ほどがリスティング広告経由で登録頂くユーザーさんの数だったと記憶しています。

 

とはいえ、リスティング広告のCVRは５％以上で月によっては７％といったときもありました。

つまり、ランディングページのCVRが高い状態を作ってから、そのLPをFacebook広告にも応用したというのが成功要因の１つだと思います。

 

考えていただきたいのですが、顕在ニーズをもったリスティング経由のユーザーさんですら興味を持って頂けないランディングページがあったとします。

そのLPを潜在顧客であるフェイスブックユーザーの方に見ていただいて、興味を引いてもらえると思うでしょうか？

 

まずは、しっかり顕在顧客を魅了できるランディングページを作り込むところが最低限、バナー広告やSNS広告をやる前に行うべき準備だと私は思います。

結果的に、cpa5000円で30-50人／月のハイスキル人材の登録を得ることができ、事業の成長に貢献しました。

LPの改修については、集客代行を頼まれて小さな会社のLPを改修し続けた話も合わせてご覧くださいませ。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、Facebook広告を使ってリード獲得をしていきたい法人企業様に対し、
①類似ターゲティングを使う
②バナーでネガティブ感情を表現する
③まずはランディングページのCVRを上げる

の３つを行うことをお伝えしました。

ぜひコレを機会にFacebook広告に挑戦してみてはいかがでしょうか。

それでは良いマーケターライフを。