【実例紹介】ランディングページの改善でWEB広告の成果を３００％にしました
こんにちは。
WEBコンサル社長の鈴木です。
現在当社では、リスティング広告やFacebook広告を中心にお客様のお客様を集客しているのですが、その中でもっとも効果のある施策を今回はご紹介しようと思います。
それはズバリ、『ランディングページ（通称：LP）の改善』です。
WEB広告の成果が出ないときに、リスティングであればキーワードの選定や広告文の改善、Facebook広告などのSNS広告ではターゲティング方法の変更などが実施されることが多いですが、
正直な話、それだと大きな改善は見込まれないですね。
広告側だけの改善では成果が出ないという場合は、ランディングページに原因がある可能性が高いです。
（そもそも、広告代理店はランディングページまで改善しませんし。。。）
まずはこの記事で、WEB広告の成果が上がらないために改善を行いたいと考える方に、有効な施策をご紹介しようと思います。
ぜひ、この記事を参考にして頂き売上アップを目指してみてはいかがでしょうか。
目次
成果が上がらないWEB広告の原因はランディングページにあり！？
WEB広告の成果を表す公式をご存知でしょうか？
もっとも簡潔に表すと、
①クリック数ｘ②コンバージョン率
です。
クリック数とは、広告で連れてきた人の数のことで、もちろん成果を出すためには、このクリック数を最大化させたり、よりサービスに興味のある人の割合（クリックの質）を上げることで、成果も上がっていきます。
しかし、それは言ってしまえば『片手落ちの改善』と言わざるを得ません。
なぜなら、成果を生み出すもう一つの変数が、『コンバージョン率の改善』だからです。
そして、その鍵を握るのが、ランディングページの改善です。
例えば、クリック数を最大化させる場合、クリック単価を落とす必要があるのですが、精々２０％くらい落とすのが限界でしょう。
クリック単価を１００円から８０円へ落としクリック数を２０％増やしたケース
| クリック数 | コンバージョン率 | コンバージョン数 | |
| 改善前 | １０００ | ０．５％ | ５０件 |
| 改善後 | １２００（＋２００） | ０．５％ | ６０件（＋１０件） |
となります。
しかし、コンバージョン率を最大化させた場合、全く改善していないランディングページは、最大で３倍のコンバージョン率にはなります。
ランディングページを改善し、コンバージョン率を３倍にしたケース
| クリック数 | コンバージョン率 | コンバージョン数 | |
| 改善前 | １０００ | ０．５％ | ５０件 |
| 改善後 | １０００ | １．５％ | １５０件（＋１００件） |
つまり、ランディングページの改善は最も改善率が高い施策といえます。
（もちろん上記は、クリック数とコンバージョン率を最大化させた場合の私の肌感覚の数値なので、実際はコンバージョン率がそこまで変わらないケースもありますが、やはり傾向としてはランディングページ改善は一番の成果への近道です。）
ランディングページの改善が出来ない広告代理店の寿命は短い
ランディングページを作ったままにしては意味がありません。
しかし、どう改善していくか分からないマーケター、特に広告代理店が殆どだと思います。
個人的な意見ですが、ランディングページ改善を提案できない広告代理店は、意味がありません。
広告の運用は、実際ものすごく簡単ですぐに施策をやりきってしまいます。
例えば、
・無駄なクリックを減らすための除外クエリの設定も毎週１回ペースで行えば、３ヶ月で頭打ちです。
・広告文のABテストも２週間に１回ペースで行えば、３ヶ月で大体の勝ちパターンは見えてきます。
・キーワードの再選定なども、トレンドや競合入札によって成果が大きく変わることもありますが、最大でも全体の１０％ほどの成果にしか繋がらないでしょう。
つまり、ランディングページの改善提案が出来ない広告代理店の寿命は、契約から３ヶ月です。
もしあなたが、WEB広告を改善出来る広告代理店をパートナーにしたいのであれば、ランディングページの改善提案が出来る代理店をパートナーにすることをおすすめします。
では実際、どうやってランディングページを改善していくのかご説明していきます。
ランディングページ改善のはじめの一歩はGoogle Optimizeがおすすめ
まず最初に、使うツールのご紹介です。
ABテストツールとして最も有名で、使い勝手がよく、しかも無料で使えるツールがあります。
それは、『Google Optimize』というツールです。
このツールの最もすごい点は、
『デザイナーやエンジニアがいない場合でも簡単にBパターンを作成可能』な点です。
テストしたいページをGoogleOptimizeで読み込み、ドラッグ操作やテキスト入力でページのレイアウト変更や色や大きさの変更を行っていくだけなのです。
なので、制作スピードも１時間あれば完成しますし、何度修正しても制作費用は永久に掛かりません。
そして、次の章では、実際に効果のあった改善施策を実例を交えて２つ紹介します。
ランディングページ改善事例２つ
ここからは実際どのようにして改善をしていったのか、背景も含めてご紹介しようと思います。
もし、ピンとくるものがあればぜひ採用してみてください。
当社のランディングページ改善をしつつ広告改善も行うWEB広告のコンサルサービス【BBマルケ】にて、成果を上げた実例になります。
ただ、全てを公開することが出来ないため、具体的な社名やLPについては伏せさせていただきましたが、十分、汎用性のある考え方や事例だと思っております。
改善方法その１：見出しの具体化
分類：BtoB（法人 対 法人）
業界：福利厚生サービス（お客様の社内にて利用される食に関する福利厚生サービスを提供）
広告予算：１００万円以上／月
改善の背景：PCではCV率が１％を超えるがスマホではCV率が０．３％と低い。一方で、スマホユーザーの流入数がPCに比べ３倍と高いため、スマホユーザーに向けたランディングページ改善による成果アップを提案。
やったことは凄くシンプルです。
改善前：こんなお悩みありませんか？
改善後：社員満足度が下がると、離職率・退職率が高くなります
改善前：○○サービスの３つの特徴
改善後：○○サービスによって社員満足度が９５％上がりました！
このように、もともと抽象的だった見出しの文言を、具体的な表現にライティングし直しました。
結果、スマホユーザーのコンバージョン率が約２倍になりました。
流し読みしているユーザーも、見出しだけは読んでくれるためちゃんとランディングページを読まなくても伝えたいことを伝えられるためです。
改善方法その２：ファーストビューとボタン文言のABテスト
分類：BtoB（法人 対 法人）
業界：人材マッチングサービス
広告予算：３０万円以上／月
改善の背景：広告アカウントの改善がほぼ完成したが、目標KPIまであと３割ほどコンバージョン数を増やす必要があり、その場合、今まで着手してこなかったランディングページ改善が一番効果が高いと提案。
やったことは、
①ファーストビューのキャッチコピーABテストで、最もコンバージョン率が高い訴求を見つける
②ボタンテキストを①で見つけた勝ちパターンの訴求に合わせる
の２つです。
具体的には、
改善前：○○業務が１回あたり１０００円で実施可能
改善後：○○業務の管理コストを４０％削減した実績あり
とファーストビューのキャッチコピーを、価格やコスト訴求を「実績がある」という信頼感をもたせた表現に変更しました。
この時点で、コンバージョン率は１．３倍に増えましたが、より成果を出すために、お問い合わせボタンの文言も変更しました。
改善前：価格表をダウンロードする
改善後：コスト削減の実績例と価格表をダウンロードする
ファーストビューを【実績】というワードを入れたことで、サービスへの信頼感を持たせられたことが明確なため、お問い合わせやダウンロードボタンのテキストにも【実績】というワードを入れていきました。
結果、コンバージョン率が１．１倍に増え、合計で１．４倍～１．５倍にコンバージョン数が増えました。
ランディングページの改善において重要なこと
ABテストの成功の鍵を握るのは、具体的な仮設立てです。
先程の改善方法その１では、
「スマホユーザーは飛ばし読みをする」
↓
「飛ばし読みでも内容が分かるようにする」
↓
「見出しだけでサービスの良さを理解できるようにする」
という仮説立てが成功しました。
改善方法その２では、
「業界でも新しいサービスなので信頼感がない」
↓
「実績があるかどうかが問い合わせるかどうかの重要なポイントである」
↓
「ファーストビューに『実績』というワードをいれ、ボタンにも応用し信頼感を出す」
という仮説立てが行われました。
こうした仮説立てをどんどん噛み砕き、今のランディングページにどう反映させるか？アイデアを絞り出すというのが、成果への泥臭い近道なのではないか？と提唱させて頂き、この記事を締めたいと思います。
そういう広告主に寄り添うWEBマーケティングサービスや広告代理店でありたいという想いで『BBマルケ』を立ち上げました。
ぜひ、ランディングページも改善してくれる広告パートナーを探していらっしゃいましたら、お問い合わせくださいませ。
