BtoBランディングページの改善はまずCV地点を増やすと良い理由

こんにちは、定額の集客代行サービス『BBマルケ』代表の鈴木です。

先日お客様から「鈴木さんって何が一番得意なんですか？」と聞かれ、一瞬戸惑ったあと「ランディングページの改修は一番得意です」と答えました。

確かにランディングページ改善やLPOという分野では、ある程度の知見があり話させれば１時間位話せます。

そこで今回は、ランディングページを作ったけど運用の仕方が分からず作ったままになっているBtoBマーケターの皆さんにLP改善のコツをお話したいと思います。

この記事をご覧いただいた後は、まずランディングページの改善で何から着手すればいいのか明確になります。

それではどうぞご覧ください。

BtoBランディングページ運用の基本的な考え方

昔、務めていた会社の上司に、「サイトとランディングページって何が違うの？」と聞かれたことがありました。
その上司は、WEBマーケティングの経験が無く、説明を迫られた私はこんな話をしました。

「LPというのは、ランディングするページのこと。つまり、ユーザーさんが着地（ランディング）するページの事を言います。
特定のユーザーニーズに限定した訴求を、サイトとは別に単独で行えるものになります。」

非常に説明が下手だった私にその上司は、「つまりどういうこと？」と聞いてきました。
そこで私が答えたのは

「つまり、サイトは色んな人のニーズに合わせますが、ランディングページは人材会社で言えば、求職者さん向けにだけ作ったものになります」

そこまで話して「あーなるほど！」となってくれました。

そうなのです。

サイトには、例えば、すでに取引のある企業さんが会社情報を見に来てくれたり、メディア関係者がPR情報を見に来てくれたり、もしくはその会社に入社してみたい人が採用情報を見に来たりと、多種多様な使い方を想定して作られたものになります。

しかし、ランディングページとは、ある特定の使い方に限定して、つまり、特定のユーザーさんだけに訴求するように作ります。

何を言いたいのかと言いますと、ランディングページとは、ユーザーニーズを限定して作るものだということです。

もっと言えば、「こんなことで悩んでいるだろう」という仮説を検証するために行っています。

基本的にランディングページを運用する上でもっとも基本的な考え方になります。

つまり、ランディングページを作る前に想定していたユーザーニーズが正しくなければCVRは伸びませんし、正しければCVRは伸びます。

そして、ほとんどの仮説が絶妙にちょっとずつ、時には大幅に外れます（笑）

ですので、ランディングページの運用は必ず行わなくてはいけません。

ランディングページ改善のやり方が分からないならまずやるべきは？

改善手順が分からない理由

とはいえ、ランディングページの改善をやろうにも、やり方が分からないと思います。初めて改善しようとした場合、その手順も明確ではないですよね？

なぜでしょうか。
その答えは簡単です。

たった１枚のランディングページにも改善するポイントが多すぎるからです。

例えば、
・ファーストビュー（ユーザーさんが流入した際に、一番最初に目につく箇所）のキャッチが悪いのか？
・CTA（フォームへの誘導箇所）の訴求がダメなのか？
・全体のストーリー構成に問題があるのか？
・FAQやお客様の声、商品説明など説明が不足しているのか？
・色味やデザインが見にくいのか？

などなどです。

つまり、『どこから着手すればいいのか分からない』から手がつけられないのだと思います。
それでは、以下、まずやるべきランディングページの改善の仕方についてご説明致します。

LPの改善はCV地点を増やすところから始めると良い

早速ですが、貴社のランディングページにはCV地点はいくつありますか？

もし１つであれば、増やすことで一気にCVRを上げられる可能性があります。

例えば、貴社ランディングページを１００人が見てくれて、そのうち３人が問合せをしてくれたとします。その場合、９７人は問合せをしてくれませんでしたが、その人達は全員、貴社に関係の無い人と言えるでしょうか？

私は、問合せをしてくれた人の１０倍の数の人は、それなりに貴社に興味のある人だと考えています。

先程の例で言えば、３人問合せがあれば、３０人は貴社に興味がある人がいます。

であれば、その３０人の人に問合せ以外のCV地点があれば、もしかしたらCVしてくれたかも知れません。

問合せ以外のCV地点の例を挙げると
・ノウハウ資料のダウンロード
・価格表のダウンロード
・サービス詳細資料のダウンロード
・メールマガジン登録
・商品リスト、カタログダウンロード

などなどです。

まだCV地点が１つしか無いという方は是非もう一つCV地点を増やせないか検討すると良いです。

一気にCVRが向上する可能性がありますよ。

CV地点を増やすことから着手すべき理由

ランディングページのABテストを行う上で最も忌むべきことは何でしょうか？
それは、苦労対効果の低いことをしてしまうことです。

例えば、「ファーストビューの背景画像の人物を男性から女性に変える」とかです。

もちろん効果がある場合もありますが、それでCVRが２倍３倍になるでしょうか。
まずは一番、成果が上がりやすいところから着手すべきです。

ランディングページのABテストや改善は、ある一定の時間経過を見ないと成果が出たのかを判断する事ができません。

そのため、改善をして苦労して更に時間もかかっている割に、成果が出ないということが多発する分野でもあります。

結果、経営層や現場からは『何もしていない部署』と言われ、デザイン改修費だけ使う『赤字部署』と思われてしまいます。

そうなると、マーケティング部署の出来ることが減り、どんどん成果も出しにくくなるという悪循環に陥ります。

ですので絶対にまずはCV地点を増やすことから検討して下さい。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

今回は、ランディングページ改修に着手したいがまず何からやるべきかわからない方へ、最初の一歩となる改善方法をご説明しました。

次回、より具体的にどうやって改善をすすめるのかご説明したいと思います。
ではまた、良いマーケターライフを。