BtoBのWEB集客が少ないときに試すと改善する２つのこと

こんにちは、集客代行サービス『BBマルケ』代表の鈴木です。

BtoBの事業をやられている方は、集客が少なすぎて売上が立たないと日々悩みは絶えないと思います。

「リスティング広告やフェイスブック広告、メルマガなど色んな施策をやってはみるものの効果が出ない。トホホ・・・」

そうなると、広告費も削らざるを得なくなり、その分集客もまた減ってしまうという悪循環に陥りますよね。

そこで今回は、集客が少なくて悩んでいる法人の方に向けて、まずやるべき２つの改善ポイントを詳しく解説します。

この記事をご覧頂くと、集客改善でやるべきことが明確になりますので、ぜひご覧くださいませ。

BtoBのWEB集客が少ないときに試すと改善する２つのこと

BtoB集客の悩みの原因は、大きく分けてたった２つであることが圧倒的に多いです。

それは、
１．集客チャネルのターゲティングが広すぎる
２．受け皿のランディングページに問題がある

の２つです。

よくお客さんに説明するときに使う水道の例えでご説明します。

 

１．のケースでは、せっかく集めたお客さんが受け皿にしっかり入っていないケースです。
例えば、
・BtoBのサービスページにCユーザー（一般消費者）を集客しているケースや、
・東京エリア限定のサービスページに北海道のユーザーを集客しているケースや、
・BtoBユーザーの多くがPCで閲覧するにも関わらず、スマホユーザーを集客しているケース

などです。

こういった、ランディングページに連れてきているユーザーの質や種類が、本来集めてくるべきターゲットとズレが生じているケースが多いです。

一方、２．のケースでは、集客ターゲットのズレが無いがランディングページの訴求力が不十分なため、せっかく集めたターゲットユーザーさんの興味を喚起できていないケースです。
例えば、
・ファーストビューで商材のイメージが沸かない
・メリットがよく分からない
・テキストが多すぎて読みづらい
・FAQが無い
などなどです。
（挙げればキリがありません）

自社の集客状況を、上記に当てはめた時にどちらに該当するか？という視点で考えてみると良いです。

多くの場合が両方に課題がありますので、その場合は集客費用を抑えてその間にLPの改修を行い、改修が完了し次第、再び集客を加速させるといったことを行うと良いでしょう。

それでは、実際に上記２つのポイントに絞った改善方法について解説していきます。

集客チャネルの改善は『絞り込み』から始める

集客チャネルの多くは、SEOのような無料の集客ではなく、リスティング広告やフェイスブック広告、メール広告や記事広告など有料であると思います。

実際、この世界に無料の集客方法はありませんから、BtoBの集客では必ずと言っていいほど有料広告を使うと思います。

その場合、まずは集客をする人を絞っていきます。

例えばリスティング広告で集客ターゲットを絞る場合、

①配信時間を絞る
②配信曜日を絞る
③配信エリアを絞る
④配信キーワードを絞る
⑤広告文でターゲットを絞る

の５つが主に考えられます。

それぞれ簡単にご説明します。

①配信時間を絞る

例えば、BtoBの場合、ビジネスタイムと言われる朝９時から夜２１時くらいまでがコンバージョンが発生する時間でしょう。

すでにその時間帯で配信している人は、例えば、コンバージョンが多く発生する時間帯を確認した際、１３時から１７時の間だとしましょう。

その場合、配信時間を１２時から１８時と、今までよりも絞った形にすると良いです。

②配信曜日を絞る

BtoBでは多くの場合、平日がメインの配信曜日だと思います。

月曜から金曜に配信曜日を絞ることで、これまで土日に割いていた広告費を、メインの平日に使うことが出来ます。

しかし、意外と土曜出社の企業も多く、土曜に配信を行うという手もありますので、数字を見ながら判断していきましょう。

③配信エリアを絞る

全国対応だからといって、全国配信するのも考えものです。

多くの企業は、東京や大阪、名古屋、福岡など大都市に集中していますので、単純に全国４７都道府県に配信するのではなく、主要都市だけに配信すると言った工夫が必要です。

BtoBサービスでは、対面での営業が必要になる場合も多く、その場合は拠点エリアの周辺程度に絞ったほうが良いでしょう。

④配信キーワードを絞る

一番重要なポイントといっても過言ではありません。

BtoBの集客において一番厄介なのが、Cユーザー（一般消費者）の流入や顕在層ではない潜在層ユーザーの流入です。

例えば人材サービスを商材としリスティング広告をしているのであれば、以下はCユーザーの検索ワードです。

『人材　派遣　給料』『仕事　見つけ方』『時給良い　派遣』『経理　応募』

こういった検索ワードで検索してきたユーザーに広告が表示されないように除外クエリの設定をしましょう。

※除外クエリについて分からない方は、こちらの記事をご覧頂き、除外クエリの設定方法をご確認下さい。

また、その他にも、東京限定での人材サービスを提供をしているケースでは、『人材　派遣　大阪』といった東京以外のエリアワードも除外した方が良いでしょう

⑤広告文でターゲットを絞る

とはいえ、『人材派遣』といった、BユーザーもCユーザーも検索するワードもあると思います。そういった場合は、広告文でターゲットをコントロールするしかありません。

広告文に、以下のようなワードを入れることで、Cユーザーのクリックを防ぐことが可能です。

『法人向け○○○○』
『企業さま向け○○○○』
『人事の方へ○○○○』
『求人掲載○○○○』

法人の方にしか響かないメッセージを敢えて入れることで、集客ターゲットのズレをなくすという方法です。

ここまで出来れば、次はランディングページの改修を行っていきます。

受け皿のランディングページを改善する

BtoBのランディングページの改修ポイントというのは、いくつかすでに型が存在しています。

まだ読まれていない方は、車輪の再発見をなくすためにWACUL社、ベイジ社、才流社によって惜しげもなく公開されている、BtoBサイトの改善ポイント180という記事を御覧ください。

この中で私が選んだ、一番最初にチェックすべき１０個のポイントを下記にまとめました。

①CV地点は適切な数があるか？
※具体的にどうやるかを知りたい方はこちらの記事を御覧ください。
②CTAはファーストビューに入ってるか？
③CTAは、自然と目に入ってくるデザインになっているか？
④CTAには、アクションに誘導するためのリード文が用意されているか？
⑤コンテンツは英語や専門用語を使わずわかりやすいか？
⑥問題提起、結果、実証、信頼、安心の要素は入っているか？
⑦企業やサービス、製品を端的に表現するコピーが真っ先に目に入るか？
⑧メインビジュアルは特徴的で、できるだけ記憶に残りやすいものにする（ありがちなもの、競合と似たものになっていないか？）
⑨図などを適度に配置し、見出しと一緒に流し読みでも理解できるようになっているか？
⑩「ソリューション」「価値提案」などの中身がない抽象語が使われていないか？

改善ポイントはこれでもかというくらいあるので、まずは上記のポイントから着手されると良いと思います。

ランディングページの改修は非常に、手間も掛かりますがコンバージョンレートに大きく関わってきますので是非着手するべきです。

せっかく、良い集客が出来ているにもかかわらず、受け皿に穴が空いてしまっているがゆえに、コンバージョンを逃すということがあってしまっては、お金を垂れ流していると言わざるを得ません。

これでも改善ポイントが多すぎるという方は、ランディングページの改修でまずやるべきことという記事を御覧ください。

より簡潔で具体的な方法をお伝えしています。

まとめ

いかがだったでしょうか。

今回は、BtoB集客をやられている法人企業様に対し、集客数が少ない原因とその対応策について２つのポイントからご説明しました。

まずは ①集客チャネルのターゲティング精度を上げること、そして、②ランディングページの改修を行うこと。

この２つだけでも売上を大きく向上させる事ができます。

私は、この２つの施策だけでこれまで稼いできたようなものだと思っています。

是非コレを機会に、自社の集客を見直してみて頂けたら幸いです。

それではみなさま、良いマーケターライフを。